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律師介入談判具有天然優(yōu)勢

大眾觀點認為，律師在談判中往往占有優(yōu)勢，哪怕是在某些和法律無關(guān)的事務(wù)上也是如此。這種認識確有道理，很多像微軟、豐田之類的大型公司在進行百萬美元以上的巨額交易時，往往都會邀請律師參與，就連美國政府也發(fā)現(xiàn)很有必要去咨詢?nèi)A爾街的律師，來幫助他們解決外交事務(wù)及復(fù)雜的外交貿(mào)易談判。

　　律師作為代理人參與或代理談判，與當(dāng)事人自己進行談判相比，具有得天獨厚的優(yōu)勢，能夠發(fā)揮不可替代的作用，因為：

　　——具備相應(yīng)的知識結(jié)構(gòu)。律師擁有使達成協(xié)議（特別是有利的協(xié)議）更為可能的綜合知識。這種專業(yè)知識包括實體和程序方面的法律知識，它將保證每一個談判項目在法律上的可行性，防止當(dāng)事人決策不合法的風(fēng)險；同時將會提高當(dāng)事人所獲得的利益，并能提升達成有利協(xié)議的可能性。

　　談判原理匯集了與各種類型的人進行交流和溝通的經(jīng)驗，包含了藝術(shù)、直覺、策略、溝通、關(guān)系等綜合要素；談判策略還涉及管理學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、語言學(xué)等諸多社會科學(xué)類的相關(guān)知識。并不是所有的律師對這些學(xué)科都精通或者說有相當(dāng)?shù)牧私猓勁新蓭熞欢〞谶@些知識上進行補充，以應(yīng)對各種場合可能發(fā)生的各種狀況。談判律師對法律知識的精通和對綜合知識的掌握，為爭取談判成功提供了保障。濟南律師服務(wù)網(wǎng)

　　在國際談判中，涉及到專業(yè)的法律語言，普通翻譯或者非專業(yè)人士不一定能準(zhǔn)確理會。熟悉外語的律師能彌補這一缺陷，防止法律語言不準(zhǔn)確而掉入對方的陷阱，發(fā)生不利后果。

　　——擁有豐富的談判經(jīng)驗。談判律師是律師中解決糾紛、達成合作的專家，少不了會經(jīng)歷各種類型的談判，大量的談判實踐讓談判律師積累了豐富的談判經(jīng)驗。談判具有復(fù)雜性和非標(biāo)準(zhǔn)化的特征，談判的因素、過程和結(jié)果難以重復(fù)出現(xiàn)，不具有嚴格規(guī)則可循，從某種意義上說具有自然科學(xué)屬性。盡管每個成人都有自己的談判經(jīng)歷和心得，但與職業(yè)談判者相比，其談判經(jīng)驗是零星而非系統(tǒng)的；談判律師由于經(jīng)過了大量談判實踐的歷練，對談判案例的歸納和研究可以從感性經(jīng)驗升華為理性自覺，加上系統(tǒng)性的談判戰(zhàn)略和談判技巧的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使得談判的實踐經(jīng)驗和理論知識形成了雙向互動和良性循環(huán)，有利于提高談判的質(zhì)量和成功的幾率。

　　——超脫的地位可實現(xiàn)“旁觀者清”。律師代理當(dāng)事人進行談判，可以避免將當(dāng)事人情緒帶入談判場合而過分陷入糾紛之中不能自拔，即所謂“當(dāng)事者迷”。一個典型的例子就是離婚。陷入針對結(jié)束婚姻的痛苦斗爭中的夫妻雙方，可能會從代理人提供的“緩沖”中獲益。與其讓每一方不得不面對對方的憤怒和痛苦，當(dāng)事人通過它們各自的律師進行間接的溝通可能會取得好得多的效果。就大多數(shù)情況而言，當(dāng)談判處于對抗和緊張的氣氛時，通過代理人來控制沖突，比冒險由雙方直接接觸而導(dǎo)致僵局或矛盾的爆發(fā)要更為明智，此所謂“旁觀者清”。

　　——靈活的戰(zhàn)術(shù)可為委托人爭取更大利益。律師代理委托人進行談判，可采用不同的策略以盡力從另一方獲得更多的利益。例如，假設(shè)賣方聲稱底價是10萬元，買方試圖討價還價，盡管要冒著失去這樁買賣的風(fēng)險。但如果買方聘請了一位代理律師，這位代理律師就可以表示愿意支付這個數(shù)額但同時又表示缺乏授權(quán)，從而獲得與委托人一起更為全面地考慮所處情況的寶貴時間和機會。反之，代理律師也可以一種強硬的、甚至令人反感的方式逼迫另一方，最終由委托人出面打圓場，并以與代理律師相比令人愉快的方式達成協(xié)議，這就是談判學(xué)中著名的“黑白臉”戰(zhàn)術(shù)。實踐中代理律師可以與委托人配合實施各種各樣的戰(zhàn)術(shù)，幫助委托人清楚地表達各種利益，協(xié)調(diào)當(dāng)事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實現(xiàn)委托人的利益。

　　——律師的身份有時能產(chǎn)生積極的影響。談判律師參與或代理洽談商務(wù)合作或解決糾紛，一般都會認為此次談判較為正式并將在合法的框架內(nèi)進行，律師的意見往往會被視為專業(yè)和權(quán)威，同時律師畢竟不是當(dāng)事人，沒有激烈的利益沖突。在雙方爭執(zhí)不下、久議不決的分歧嚴重的議題上，律師如能適時提出鏗鏘有力、合理合法、情真意切、“客觀中立”（至少表面上應(yīng)是如此）的建設(shè)性解決方案，往往會發(fā)揮意想不到的效果，起到一錘定音的作用。特別是在對方?jīng)]有律師參與的談判場合，委派律師進行談判的一方，其優(yōu)勢則更加明顯。

　　總之，律師介入談判有天然的優(yōu)勢，而一場沒有律師參與的談判，風(fēng)險會大得多。